【今日の天気】
北海道- 晴れのち雨 13℃/4℃
東北 - 雨 13℃/8℃
関東 - 雨時々曇り 17℃/13℃
東海 - 雨時々曇り 20℃/14℃
関西 - 雨時々曇り 20℃/17℃
中国 - 曇り時々雨 21℃/17℃
九州 - 雨のち曇り 18℃/14℃
沖縄 - 曇り時々晴れ 24℃/21℃
【今日の血液型占い】
1位 B型-人もうらやむほどのラッキーチャンスが訪れそう。それはあなたの芸術的センス故のオファーですから・・・大切にして!
2位 AB型-好調ですが、ハードスケジュールに追いたてられそうですネ!強力なライバル出現の暗示もありますが、あなたが勝ちそうよ!
3位 A型-初々しかった気持ちも少し落ち着いてきて、ちょっと人恋しい気分になっちゃうかも。
4位 O型-気持ちが落ち込んで、正体不明の欲求不満に襲われそう。色々邪魔も入り、ストレスがたまりそう・・・
【今日の担当ニュース】
おはようございます!!馬淵です(^^♪
今日はこんな記事を見つけました☆
売り上げによって給料が変わる営業職にとっては、デキる営業マンが何をしているかは知りたいもの。
だが、巷に出回るビジネス書はどれも抽象的な文言が並ぶか、どこかで聞いたような「そりゃ当たり前だろ!」とツッコみたくなるような話ばかり。
今すぐ実践でき、かつ効果を実感できる営業テクニックはないものだろうか。
イベント系商材を扱うメーカーでトップ営業マンとして20年以上活躍する佐藤和良氏(仮名・40歳)。彼は、東北地方の国立大学を卒業後、そのまま地元メーカーに就職。トップレベルの営業成績が認められ、若干28歳にして東京支社の立ち上げメンバーに抜擢される。
当時3人だった支社メンバーを300人の規模にまで拡大させ、30歳にして年収1500万円を達成した。東京支社の売上だけで10年で売上を10倍にしたという彼の営業テクニックは、どの営業マンも真似できるほど具体的かつシンプルなものだった。
◆自分を印象付けるには口癖をつくる
佐藤氏は一見、よくいる普通のサラリーマンだが、話し終わるとなんとなく記憶に残る人間だ。これにはもちろん彼特有のテクニックが駆使されている。
「なんとなく気になる営業だったな、と担当者の記憶に残れば、その後メールや電話した時も、話がスムーズにつながります」
印象に残るコツとしては、相手の目を3秒見て微笑むこと、「僕、言ったことはすぐにやりますよ」のような簡単なセリフを商談中に口癖のように何度も言うこと。
一方、自分を印象付けつつも、取引先によってキャラは使い分けることも重要だという。
「年上の女社長には、少し色気を出しつつ可愛がられるような若造っぽいキャラでいきますし、お堅そうな男性には、ゴルフやお酒の話などから共通点を見つけて信頼を得ていきます。営業成績の良かった同期には、キャラを10通り使い分けていたツワモノもいましたね。僕はコンタクトか眼鏡かも取引先で使い分けています。カタそうな会社ではメガネをあえてかけて行きます」
意識して使い分けることにより、どんなタイプの取引先ともうまくやれるようになり、営業範囲が広がる。
また、メールも一工夫するだけで、印象的なものになる。
例えば、「本日はお忙しい中…」を「○○様、本日はお忙しい中…」と相手の名前を文中に何度も入れるだけで定型文から生きた文に変わる。最後の締めも、「よろしくお願いいたします」ではなく「○○様、どうぞよろしくお願いいたします」といったように。
事実、取引先から、佐藤さんのメールは語り口調だから読みやすいとのお褒めの言葉をいただいているという。
他にも「本当に、ありがとうございました!」「今後とも、どうぞ、よろしくお願いします」など句読点を多用することで、感謝の気持ちを強調させることもある。
ただしやりすぎはしつこいので、それぞれ2箇所ほどに留めておくのがコツだという。
◆「マメな連絡」とは回数が多いことではない
営業マンにとって大切なのは、こまめな連絡だとよく言われるが、重要なのは頻度ではなくその内容だと佐藤氏は言う。
「やたら連絡すればいいというわけではなく、日頃の会話からプラスαのネタを見つけ、お客様に連絡できるようになること。具体的には、ゴルフのコンペに行くという話をしたお客様には1週間後にその話を振るとか、占いが好きだと言っていたお客様に、テレビで取り上げられていた占い師の情報を一文添えるとか。内容が相手にマッチしていないと『マメな連絡』の意味はありません」
電話する場合は、タイミングも重要だ。取引先が暇になる時間を狙う必要があるため、相手が外出の多い人なのか、昼休みは外で食べることが多いのか、夜は遅くまで残業をしているのか、なども把握。忙しい時の連絡は逆効果だ。
また、できるだけ訪問の機会は多く持つ。そのためにこんなワザをも駆使している。
「契約書は基本的に、郵送ではなくこちらからお渡しに上がり、受け取りに伺います。これで2回お話できるチャンスが生まれますから」
◆取引先の部下ならず、自分の部下も褒める
巷のビジネス書に書かれているように、「取引先の部下を褒める」というテクニックは佐藤さんもよく使う。しかし佐藤氏はそこで終わらず、一歩先、自分の部下を褒めるのがポイントだ。
「『今日は一番信頼できる部下を連れてきました』『うちで最も頑張ってる新人なんです』とお客様に伝えると、『そんな風に言ってくれる上司がいて、君も幸せだね』と自分の評価が上がるんです。またお客様視点からしても、上司・部下の関係が良好な会社には、安心して仕事を任せられると思うようですね」
◆雨の日に営業に行く
最後に、いますぐ取り組める営業テクニックについて聞いてみた。
それは「雨の日に営業に行くこと」。
「雨の日の喫茶店では、営業活動をサボっているサラリーマンを多く見かけますが、こういう日こそ訪問営業は狙い目。他の営業マンが来ないからこそ担当者と話せる時間の余裕も生まれるし、『雨なのにわざわざ…』という心境にもなる。特に飛込み営業の場合は、訪問先の担当者の在社率が高いため、商談が進みやすいですよ」
トップ営業マンというと、到底真似できないような凄い振る舞いをしていそうだが、意外と簡単にできる習慣もあるよう。みなさんも意識してみてはいかがでしょう。
【今日のSAニュース】
先日三澤社長に取材の方がいらっしゃいました\(^o^)/
凄いですね♪どんな内容になるかは分かりませんが楽しみです(^^)/
今日も雨模様ですが、元気にいってらっしゃい♪